“讓我們一起不抱怨、不折騰、不說不可能、不懈怠、不服輸、一切困難靠自己……”

　　山東能源新材料公司山東方大新材料科技有限公司（以下簡稱方大新材）董事長、總經理王曉華在展望2024年目標任務時，用這樣的話語進行動員。

方大新材辦公樓全景圖

　　就是這樣一家僅有200余名員工和20余條生產線的公司，面對國家基礎設施建設大幅放緩、經濟下行壓力持續加大、國際國內需求進一步萎縮等嚴峻形勢下，去年完成銷售收入4.82億元，實現利潤1885萬元，在山東能源集團新材料有限公司（以下簡稱山能新材料）權屬9家單位中創造了以較少的資產、人數、規模，獲得了較大的回報、利潤、發展的奇跡。

方大新材淄博廠區俯瞰圖

　　“不說不可能”的方大新材人，是怎么創造這一奇跡的？未來他們還將創造怎樣的奇跡？

　　從“三低”到“三高”的華麗蛻變

　　2000年，方大新材的前身方大型材廠主營業務是生產門窗框架，只有一條生產PPR室內飲用水管的生產線默默地在角落工作。

　　體量小、生產單一的桎梏下，轉型成為必然的選擇。“民用水利、市政管道的附加值低、入行門檻低、技術含量低，市場和發展空間非常有限。”回憶起當時的抉擇，王曉華歷歷在目，“我們將‘工程用特種管道’作為主要生產對象，以品質高、附加值高、技術含量高為突破點，進軍特種管材。”

玻纖增強聚乙烯復合耐磨托輥管專用改性料

　　從“三低”到“三高”，注定是一條布滿荊棘的道路，但方大型材廠從研發、引才，到生產、銷售，一路披荊斬棘，很快就在市場站穩了腳跟。截至目前，方大新材共研發礦用管材5個系列上千種型號，廣泛運用于國家能源、陜煤化工集團等單位，全國占比14.59%，成為該公司管材銷售的主力擔當。此外，他們還憑借煤礦用管材一舉拿下山東省制造業單項冠軍。

　　2023年，作為山能新材料權屬單位的方大新材不僅通過了國家級專精特新“小巨人”認定，山東省熱塑性高分子功能材料工程實驗室還通過整合，納入工程研究中心序列管理；12月高新技術企業復評通過。此外，進站博士許山山獲2023年中國山東博士后創新創業大賽決賽優秀項目獎。

　　不斷發展中，從方大型材廠到方大公司新型材料公司，從山東方大新材料科技有限公司到成為山能新材料權屬單位，曾經那條形單影只的PPR生產線已不見了蹤影，取而代之的是滿載負荷、步履不停的特種管道智能高效生產車間。

　　剛剛過去的這一年，方大新材收獲滿滿：研發投入2700余萬元，成本降低370萬元，勞動生產率提升創造利潤近300萬元，資產增長率同比增長12.32%。與此同時，公司作為第二編寫單位參與起草團標《高阻隔輸氫氣管》；完成3項中煤協會科技進步獎、2項省煤炭協會、1項能源集團第二次科技大會科技進步獎申報、1項實用新型專利、5項發明專利獲授權……公司還圍繞大口徑纏繞增強海水淡化、核電冷卻用工業管線展開開發與技術儲備，并將玻纖帶增強纏繞管在油田領域的推廣應用納入2024年重點工作。

　　“問世間，是否此山最高，或者另有高處比天高”，正如歌詞中所說，從“三低”一路走來的方大新材，在向“三高”不斷沖擊的過程中，沒有什么是“不可能”的。

　　從“三少”到“三大”的營銷秘笈

　　無論是在山能集團，還是山能新材料內部，方大新材的體量都不算大。

　　在管材行業，則存在集中度較低、“一超多強”的局面，“一超”為中國聯塑，市場占有率穩定在15%左右；“多強”為產能超過10萬噸的企業，國內僅20家左右。目前國內規模以上管道企業數量在3000家以上，年生產能力超過3000萬噸，其中像方大新材這樣年產能1萬噸以上的企業約300家，剩下大多數公司是年產能不超過1萬噸的中小企業。

　　這樣一個充分競爭的行業，方大新材去年完成年銷售收入4.82億元，其中淄博片區3.74億元，實現利潤1885萬元；長武分公司1.08億元，實現利潤439萬元，在山能新材料權屬9家單位中創造了以較少的資產、人數、規模，獲得了較大的回報、利潤、發展的奇跡。

　　從“三少”到“三大”，方大新材做對了什么？

　　奇跡的背后，是亮點工作有很多，市場開拓則是其中最為不容回避的一環。去年，方大新材審時度勢，在“銷售為龍頭”的經營理念引領下，以“大營銷、大協同”為契機，從山能內部市場和外部市場層面兩手抓的基礎上，通過一系列激勵政策和招賢納士，把看起來不可能的事情，變成了現實。2月26日，山東能源集團表彰2023年度先進單位（集體）、勞動模范和先進個人，方大新材產品銷售部入選2023年度先進集體名單。

方大新材產品銷售部入選山東能源集團2023年度先進集體名單

　　“在礦用管占據市場份額大的情況下，我們制定了‘抓大帶小’的市場開拓策略。具體來說，‘抓大’就是搶抓有代表性的大型煤企，成功和國家能源、中煤、匯能等大型煤企簽訂長協。與此同時，我們還制定穩內拓外的銷售策略，充分利用山能集團內部協同政策重點布局，把山能內部市場穩住內部市場訂單占有率達到80%以上，再全力開拓外部市場。”3月15日，方大新材副總經理、營銷中心部長袁飛這樣概括營銷策略。

　　為了讓營銷策略落地落實，方大新材還做了兩個方面的工作：一方面完善銷售激勵政策，整合優化銷售隊伍，通過共享市場資源、強化溝通交流，確保了資源與信息獲取的及時性、有效性；另一方面則是廣開門路、招賢納士，加強與有獨特市場資源的優質代理商的合作與交流，實現“共享、共贏”。

　　從“三難”到“三戰”的目標任務

　　“縱觀時勢變化，2024年將是一個新矛盾新挑戰集聚的發展困難期，更是一個各種機遇利好疊加的戰略機遇期。”

　　在部署2024年工作時，王曉華給出了這樣的說法。

　　具體到困難挑戰，王曉華認為至少有“三難”：首先，國內行業形勢嚴峻復雜，管材行業70%以上企業開工率不足20%，銷售額“攔腰砍”，85%以上企業出現虧損，開始大面積停工停產、裁員降薪；其次，山能集團內部市場開發與協同壓力與日俱增；最后則是產業相對單一且產業門檻較低，導致總體利潤較低。

　　近年來，我國管道管材行業發展穩步增長，行業逐步進入優化產業結構、提升質量水平的過渡時期。于方大新材而言，在我國經濟回升向好、長期向好的基本趨勢沒有改變的情況下，無論是國家撥付1.5萬億元用于水利、燃氣、農村管網改造，還是城市更新政策、節能減排政策、城中村改造和保障性住房的雙軌制發展等政策的陸續發布，抑或棚戶區改造、城市地下管線建設、水污染防治計劃等重大項目的實施，都為管材行業的發展創造了發展機遇。

　　“在確保安全生產的前提下，確保完成銷售收入基本指標3.5億元，奮斗指標3.7億元，力爭3.9億元；實現利潤基本指標2500萬元，奮斗指標2800萬元，力爭指標3200萬元，挑戰指標4500萬元；‘四金’占用控制在新材料公司考核指標以內。”談及2024年的主要目標時，王曉華給出了基本、奮斗、力爭“三戰”的說法，利潤指標甚至還上升到了“挑戰”這一層面。

　　“我們淄博片區的基本指標2.5億元，奮斗指標2.8億元，挑戰指標3.3億元。在確保合同資金風險的前提下，重點在煤礦用管、油田等特種管道下力氣。”袁飛談及2024年的目標任務，既給出了數據，也給出了聚力突破的方向。

方大新材一車間6號線煤礦用聚乙烯管材生產過程

　　對于立志成為國內一流特種管道綜合運營服務商，為新材料公司成為世界一流新材料產業集團、為能源集團成為清潔能源供應商和世界一流企業添磚加瓦的方大新材而言，2024年是新材料公司“攻堅突破年”，也是方大新材料公司全面開啟高質量跨越發展新征程的關鍵之年。

　　“困難面前有我們，我們面前沒有困難。”王曉華在談及目標任務時，動員的話語說得很干脆，“讓我們一起不抱怨、不折騰、不說不可能、不懈怠、不服輸、一切困難靠自己……”

　　“你不能在晴天超過15輛車，但在下雨天你可以。”就像著名賽車手埃爾頓·塞納深諳彎道超車之道，所有偉大的企業都是熬過冬天的孩子。還是那句話，很多時候不是看到了希望才堅持，而是因為堅持了才看到希望。

　　于懷揣英雄主義勇敢向前的方大新材而言，春天，就在不遠的前方。（通訊員 孫馨語 范振峰）